Maîtriser l’art de la vente : de la prospection à la fidélisation

Cette formation est-elle pour vous ?

Commerciaux débutants souhaitant acquérir les bases et les techniques de vente efficaces. Commerciaux expérimentés cherchant à renforcer leurs compétences et à se mettre à jour sur les évolutions du métier. Responsables commerciaux désirant améliorer les performances de leur équipe. Entrepreneurs voulant maîtriser l'art de la vente pour développer leur entreprise. Professionnels en reconversion intéressés par une carrière dans la vente. Étudiants en commerce et marketing désireux de compléter leur formation académique avec des compétences pratiques. Toute personne ayant une interaction régulière avec les clients et souhaitant améliorer ses compétences en communication et négociation.

Objectifs pédagogiques

• Acquérir des connaissances théoriques sur les produits, services et marchés.
• Développer des compétences pratiques en techniques de vente et stratégies de négociation.
• Renforcer les qualités personnelles et interpersonnelles pour une interaction client efficace.
• Comprendre et exécuter les différentes étapes du processus de vente, de la préparation à la conclusion.
• Maîtriser l’art de la découverte des besoins et de l’argumentation.
• Apprendre à gérer et traiter les objections, notamment sur le prix.
• Perfectionner les techniques de conclusion de vente pour maximiser les résultats.
• Savoir effectuer le suivi post-vente et utiliser les outils de fidélisation.
• Adapter les compétences commerciales aux évolutions numériques et globales.
• S’engager dans un processus continu de développement professionnel en vente.
   

Déroulement de la formation

• Introduction
  • Les dimensions du commercial
    • Savoir 
      • Les connaissances théoriques essentielles pour comprendre les produits, les services et les marchés.
    • Savoir faire 
      • Les compétences pratiques pour appliquer les techniques de vente et les stratégies de négociation.
    • Savoir être 
      • Les qualités personnelles et interpersonnelles nécessaires pour interagir efficacement avec les clients.
    • Les missions du commercial
      • Le rôle du commercial implique la prospection, la vente, le suivi des clients, et la fidélisation.
      • Le commercial à notre époque
        • Les évolutions du métier et les nouvelles compétences requises dans un environnement numérique et globalisé.
• Les étapes de la vente
  • La préparation
    • Avant l’entretien de vente
      • Comment se préparer, se documenter, se fixer des objectifs et susciter l’intérêt du client.
    • Sur place 
      • Les aspects logistiques et organisationnels à considérer.
• La présentation
  • Le contact 
    • L’importance de la première impression et les techniques pour établir un climat favorable.  Comment être sympathique et créer de la confiance.
  • Les étapes à respecter 
    • Les différentes phases de la présentation et les transitions entre elles.
  • Les règles à respecter 
    • Les principes de base pour une présentation réussie.
• La découverte des besoins
  • L’intérêt de la découverte 
    • Pourquoi est-il crucial de bien comprendre les besoins du client.
  • Types d’informations à recueillir 
    • Les informations qualitatives et quantitatives nécessaires.
  • Qualités d’une bonne découverte
    • Les critères d’une découverte efficace des besoins du client.
  • Techniques de la découverte 
    • Les méthodes et outils pour mener cette phase de manière optimale.
  • Écoute efficace et le plan de questionnement 
    • Comment structurer ses questions pour obtenir des réponses pertinentes.
• La reformulation
  • L’art de paraphraser pour confirmer la compréhension des besoins du client et montrer que vous êtes à l’écoute.
• L’argumentation
  • Rôle du commercial 
    • Comment défendre et promouvoir son offre.
  • Comment préparer son argumentation ? 
    • Les étapes pour construire un argumentaire solide.
  • Comment présenter un argument ? 
    • Les techniques pour rendre son argumentation convaincante.
  • Le comportement du commercial 
    • Les attitudes et comportements à adopter pour une argumentation réussie.
• Le prix
  • Comment aborder la question du prix et le présenter comme un élément de valeur.
• L’offre
  • Les stratégies pour structurer et présenter son offre de manière claire et attractive.
• Le traitement des objections
  • Les raisons d’une objection 
    • Comprendre pourquoi les clients peuvent émettre des objections.
  • Les différents types d’objections 
    • Les catégories courantes d’objections rencontrées.
  • Le comportement à adopter face aux objections 
    • Comment réagir de manière positive et constructive.
  • Les techniques de traitement des objections 
    • Les méthodes pour répondre efficacement aux objections.
  • Cas particulier : l’objection sur le prix
  • D’une manière générale 
    • Comment traiter les objections de manière globale.
  • Traitement de l’objection sur le prix 
    • Les stratégies spécifiques pour répondre aux préoccupations sur le prix.
• La conclusion
  • Les signaux d’achat 
    • Les indices qui montrent que le client est prêt à acheter.
  • Les feux verts 
    • Les signes positifs indiquant une conclusion proche.
  • Les feux rouges 
    • Les signaux d’alerte à surveiller.
  • Les techniques de conclusion 
    • Les méthodes pour finaliser la vente efficacement.
  • Les demandes de remise
    • Comment appréhender les demandes de remis et y répondre.
• Le bon de commande 
  • Comment bien remplir et présenter le bon de commande.
• La prise de congé 
  • Les meilleures pratiques pour terminer la rencontre sur une note positive.
• Le suivi de la vente
  • Les tâches administratives
    • Liste des tâches administratives après la vente 
      • Les étapes administratives post-vente.
  • Utilité et intérêt des tâches administratives 
    • Pourquoi ces tâches sont importantes pour le suivi et la satisfaction client.
  • Suivi de la vente par les outils de fidélisation
  • Pourquoi fidéliser ses clients ? 
    • L’importance de la fidélisation pour le développement de l’activité.