Ficelle n°17 : le vendeur d’eau ou mener un entretien

Il était une fois un vendeur d’eau qui avait trouvé une source d’une grande pureté. Il remplit son outre à ras bord et se précipita au marché, convaincu d’y faire de bonnes affaires, tant le soleil était ardent. Il croisa un homme qui avait l’air fatigué. Il l’arrêta et se mit à lui vanter les qualités de son eau. Il lui dit combien elle était bonne et pure, utilisant mille et un adjectifs, mille adverbes tous plus grandiloquents les uns que les autres. Il lui expliqua, avec force détails, sans rien omettre de l’histoire, où et comment il l’avait trouvée. Il parla, parla, parla et à la fin proposa une timbale à l’homme qui refusa poliment.

Quelques temps après, le vendeur d’eau voit un concurrent parler à l’homme qui avait refusé son eau. Il voit l’homme sortir une pièce de son pantalon et la donner au concurrent en échange d’une timbale d’eau bien fraîche. L’homme la vide voluptueusement et en reprend une deuxième.

Le vendeur d’eau, curieux, approche le concurrent et lui dit : « Toi, tu es parvenu à faire boire cet homme, alors que moi, je lui ai proposé la plus pure des eaux et il m’a éconduit! Comment as-tu fait ? »

Et l’autre répondit « C’est simple. J’ai vu cet homme et je lui ai dit bonjour. Il m’a rendu mon salut. Puis je lui ai demandé d’où il venait. Je lui ai dit que je ne connaissais pas cet endroit. Alors, il me l’a décrit avec force détails. Enfin, je lui demandé pourquoi il était ici. Il me l’a expliqué sans rien omettre de l’histoire. »

« Et alors ? » demanda le vendeur d’eau ?

« Et alors », reprit l’autre, « Il a tant parlé que cela lui a donné soif. Il m’a acheté deux timbales ».

(Source : Philippe Coste, former par les contes)

CONCRETEMENT :

Pour conduire efficacement un entretien il est important de :

• fixer le cadre et installer la relation
• questionner et écouter
• adapter les arguments à l’interlocuteur

 La probabilité d’atteindre son objectif est plus grande en faisant d’abord s’exprimer son interlocuteur qu’en développant de nombreux arguments non adaptés aux besoins et préoccupations de l’autre.