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Maîtriser l'Art de la Vente : De la Prospection à la Fidélisation
Objectifs
- Acquérir des connaissances théoriques sur les produits, services et marchés.
- Développer des compétences pratiques en techniques de vente et stratégies de négociation.
- Renforcer les qualités personnelles et interpersonnelles pour une interaction client efficace.
- Comprendre et exécuter les différentes étapes du processus de vente, de la préparation à la conclusion.
- Maîtriser l'art de la découverte des besoins et de l'argumentation.
- Apprendre à gérer et traiter les objections, notamment sur le prix.
- Perfectionner les techniques de conclusion de vente pour maximiser les résultats.
- Savoir effectuer le suivi post-vente et utiliser les outils de fidélisation.
- Adapter les compétences commerciales aux évolutions numériques et globales.
- S'engager dans un processus continu de développement professionnel en vente.
Programme
- Introduction
- Les dimensions du commercial
- Savoir
- Les connaissances théoriques essentielles pour comprendre les produits, les services et les marchés.
- Savoir faire
- Les compétences pratiques pour appliquer les techniques de vente et les stratégies de négociation.
- Savoir être
- Les qualités personnelles et interpersonnelles nécessaires pour interagir efficacement avec les clients.
- Les missions du commercial
- Le rôle du commercial implique la prospection, la vente, le suivi des clients, et la fidélisation.
- Le commercial à notre époque
- Les évolutions du métier et les nouvelles compétences requises dans un environnement numérique et globalisé.
- Savoir
- Les dimensions du commercial
- Les étapes de la vente
- La préparation
- Avant l’entretien de vente
- Comment se préparer, se documenter, se fixer des objectifs et susciter l’intérêt du client.
- Sur place
- Les aspects logistiques et organisationnels à considérer.
- Avant l’entretien de vente
- La préparation
- La présentation
- Le contact
- L’importance de la première impression et les techniques pour établir un climat favorable. Comment être sympathique et créer de la confiance.
- Les étapes à respecter
- Les différentes phases de la présentation et les transitions entre elles.
- Les règles à respecter
- Les principes de base pour une présentation réussie.
- Le contact
- La découverte des besoins
- L'intérêt de la découverte
- Pourquoi est-il crucial de bien comprendre les besoins du client.
- Types d’informations à recueillir
- Les informations qualitatives et quantitatives nécessaires.
- Qualités d’une bonne découverte
- Les critères d’une découverte efficace des besoins du client.
- Techniques de la découverte
- Les méthodes et outils pour mener cette phase de manière optimale.
- Écoute efficace et le plan de questionnement
- Comment structurer ses questions pour obtenir des réponses pertinentes.
- L'intérêt de la découverte
- La reformulation
- L'art de paraphraser pour confirmer la compréhension des besoins du client et montrer que vous êtes à l'écoute.
- L’argumentation
- Rôle du commercial
- Comment défendre et promouvoir son offre.
- Comment préparer son argumentation ?
- Les étapes pour construire un argumentaire solide.
- Comment présenter un argument ?
- Les techniques pour rendre son argumentation convaincante.
- Le comportement du commercial
- Les attitudes et comportements à adopter pour une argumentation réussie.
- Rôle du commercial
- Le prix
- Comment aborder la question du prix et le présenter comme un élément de valeur.
- L’offre
- Les stratégies pour structurer et présenter son offre de manière claire et attractive.
- Le traitement des objections
- Les raisons d’une objection
- Comprendre pourquoi les clients peuvent émettre des objections.
- Les différents types d'objections
- Les catégories courantes d'objections rencontrées.
- Le comportement à adopter face aux objections
- Comment réagir de manière positive et constructive.
- Les techniques de traitement des objections
- Les méthodes pour répondre efficacement aux objections.
- Cas particulier : l'objection sur le prix
- D'une manière générale
- Comment traiter les objections de manière globale.
- Traitement de l'objection sur le prix
- Les stratégies spécifiques pour répondre aux préoccupations sur le prix.
- Les raisons d’une objection
- La conclusion
- Les signaux d'achat
- Les indices qui montrent que le client est prêt à acheter.
- Les feux verts
- Les signes positifs indiquant une conclusion proche.
- Les feux rouges
- Les signaux d’alerte à surveiller.
- Les techniques de conclusion
- Les méthodes pour finaliser la vente efficacement.
- Les demandes de remise
- Comment appréhender les demandes de remis et y répondre.
- Les signaux d'achat
- Le bon de commande
- Comment bien remplir et présenter le bon de commande.
- La prise de congé
- Les meilleures pratiques pour terminer la rencontre sur une note positive.
- Le suivi de la vente
- Les tâches administratives
- Liste des tâches administratives après la vente
- Les étapes administratives post-vente.
- Liste des tâches administratives après la vente
- Utilité et intérêt des tâches administratives
- Pourquoi ces tâches sont importantes pour le suivi et la satisfaction client.
- Suivi de la vente par les outils de fidélisation
- Pourquoi fidéliser ses clients ?
- L’importance de la fidélisation pour le développement de l’activité.
- Les tâches administratives
Détails supplémentaires
Durée :
3 jours
Nombre de participants
12
Cible
- Commerciaux débutants souhaitant acquérir les bases et les techniques de vente efficaces.
- Commerciaux expérimentés cherchant à renforcer leurs compétences et à se mettre à jour sur les évolutions du métier.
- Responsables commerciaux désirant améliorer les performances de leur équipe.
- Entrepreneurs voulant maîtriser l'art de la vente pour développer leur entreprise.
- Professionnels en reconversion intéressés par une carrière dans la vente.
- Étudiants en commerce et marketing désireux de compléter leur formation académique avec des compétences pratiques.
- Toute personne ayant une interaction régulière avec les clients et souhaitant améliorer ses compétences en communication et négociation.
Dates des sessions inter-entreprises
Vous trouverez ci-dessous la liste des dates à venir pour ce module de formation.
Session 1
08/09/2025
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8:30
-
16:30
15/09/2025
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8:30
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16:30
22/09/2025
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8:30
-
16:30
Lieu de la formation
Liège (Ougrée)
Langue du cours
FR